Cine a fost David McClelland și ce a descoperit

David McClelland (1917-1998) a fost profesor la Harvard și, spre finalul carierei, la Boston University. A studiat o viață ce anume îi face pe unii oameni să realizeze mai mult decât alții. Din cercetarea lui pe antreprenori de succes s-a născut atelierul pe care ONU l-a folosit sub numele Empretec.

Dorința de a se realiza / a reuși (need for achievement)

McClelland este cunoscut mai ales pentru teoria nevoilor dobândite: oamenii sunt mobilizați, în proporții diferite, de nevoia de realizare / reușită, de nevoia de putere și de nevoia de afiliere. În cartea sa din 1961, The Achieving Society, a arătat că nevoia de realizare / reușită (need for achievement) nu este înnăscută și fixă, ci se formează și se poate dezvolta. Societățile și persoanele cu un nivel ridicat al acestei nevoi produc mai mulți antreprenori și mai multă creștere economică.

Consecința practică a fost radicală pentru vremea aceea: dacă dorința de realizare / reușită se poate dezvolta, atunci comportamentul antreprenorial se poate antrena. McClelland a testat ideea în programe de training pentru antreprenori, inclusiv în țări în curs de dezvoltare, cu rezultate măsurabile în afacerile participanților.

De la nevoie la comportamente

Pasul următor a fost să identifice concret ce fac antreprenorii de succes. În anii 1980, o cercetare condusă de McClelland, împreună cu firma de consultanță McBer & Company, a comparat antreprenori cu rezultate foarte bune cu antreprenori medii, în mai multe țări, urmărind nu ce spun, ci ce fac. Metoda: interviuri detaliate de 4-5 ore despre evenimente reale din afacerile lor și observarea comportamentelor recurente.

Din aproximativ 80 de comportamente identificate inițial, analiza a reținut 30 care apăreau constant la antreprenorii de succes și rar la ceilalți. Grupate câte trei, ele formează cele 10 competențe personale antreprenoriale: căutarea de oportunități și inițiativa, asumarea de riscuri calculate, angajament față de contractul cu clientul, căutarea de informații, persuasiunea și crearea de rețele, perseverență, cerința de calitate și eficiență, stabilirea de obiective, planificarea sistematică și monitorizarea, independența și încrederea în forțele proprii.

Cum a ajuns cercetarea la ONU

Ordinea contează, pentru că este des inversată: mai întâi a fost cercetarea lui McClelland, apoi s-a construit un atelier care să antreneze cele 30 de comportamente și abia apoi Organizația Națiunilor Unite a folosit atelierul și l-a scalat la nivel global sub numele Empretec, începând cu 1988. Astăzi programul se derulează în peste 40 de țări și are peste 400.000 de absolvenți.

În România, Empretec a intrat în 2002. Sorin Matei îl coordonează ca Empretec National Master Trainer, cel mai înalt nivel de formare din program, și a format direct peste 700 de antreprenori. Sorin Matei este în program din 2003.

Ce a rămas valabil din cercetare

Trei concluzii ale lui McClelland stau și azi la baza celor 9 zile:

• Comportamentul antreprenorial se antrenează. Nu este un dar, este o practică.
• Diferența este în ce faci, nu în ce știi. Antreprenorii de succes nu au mai multă informație, au alte reflexe. Și pun osul la treabă.
• Schimbarea cere practică cu feedback. Nu conferințe, nu cărți, ci situații reale, repetate, cu cineva care îți oglindește ce ai făcut.

Întrebarea la care răspunde Empretec este formulată exact în spiritul cercetării: cum transferăm comportamentele antreprenorilor de succes către restul antreprenorilor?

Întrebări frecvente